• QQ空间
  • 收藏

家居小品牌经销商,如何与大品牌博弈?

| 2020-03-25

90%以上的企业,都是中小企业。90%以上的经销商店老板,代理的都是中小品牌,卖的是地方品牌的货。

现在面临的一个残酷现实是,家居建材行业的大品牌们,网点覆盖范围还在继续扩大,所有上市家居建材企业的网点加起来,可能有几十万个网点,而且大家还在搞渠道下沉,意味着在所有市场上,我们都会同大品牌竞争。


有一个统计,截至2019年第1季度末,欧派家居、索菲亚、尚品宅配、好莱客这四大品牌,店面总量超过1.4万家,比2018年底增加了快200家,意味着还在不断地扩大覆盖范围,增强店面的分布密度。

无论在宣传方面,还是在终端建设上,全国性家居品牌远远超过了区域性家居品牌,那么,地方上的中小企业,还有代理中小品牌的经销商有什么办法直面竞争,又该如何突围?

大品牌的优势在于影响力,本身会自带流量,只要开店,就能带来一些主动上门的顾客。

而中小品牌也有自己的优势,在本地或者一个区域内,把名气做到足够大,做深区域市场,照样可以立于不败之地。

就具体策略方面,有如下五个建议:

1、评估全国性品牌在产品设计、质量、交付、服务等环节的竞争力,找出自己的差距与优势,想办法补自己的短板,继续做大自己的优势。

大多数情况下,短板很难在短时间内补上去,毕竟中小企业的能力有限,最好是从本地消费者的需求出发、从他们的痛点入手,想办法从消费者最关注的卖点下手,把自己的某种优势做得更足,跑赢大品牌,这是有可能的。

2、在全国性品牌渗透率不是非常高、开店面不是很大的区域,集中力量投入,建立起覆盖装修、小区、设计师、工长、开发商、卖场等多个渠道的营销网络,实现密不透风的效果。

这就是你的护城河,相当于你在某个地方挖起了深深的战壕与护城河,同时又修了极高的城墙,各个方面都有你的人,即使是大品牌在本地招了经销商,要想攻进来,也不是一件容易的事情。

3、区域品牌的工厂与总部往往就在本地,产品交付、服务响应可以更快对接。短平快恰恰是家居行业的核心竞争力,全国性品牌难以做到。

可以从产品交付、服务的效率、售后服务质量、本地圈层的口碑入手,突出自身的优势。

调研发现,有一定比例的买家,对产品交付的速度要求非常高,他们在买家具时,并没有预留很长的时间,往往是过几天就需要了,才跑到门店去选购。

如果是大品牌的门店,他们要返到工厂去做,加上排队生产、物流的时间,没有1个月可能交不了货。

但本地厂家就不一样了,估计半个月内就能到货。有些可能一周就做出来了。快速的交付,会吸引不少人。

目前一个现象是,很多上市家居企业在各个地方建生产基地,这里面是有多方面考虑的,比如一个生产基地,会对应服务周边多少城市的客户。

周边经销商的订单,就由最近的工厂生产,从而提高交付效率。可能几年后,中小品牌的交付优势将丧失。

4、资源聚焦,在本区域内集中人力物力爆破,加强营销力度,提供优质产品与快速周到的服务。

比如产品交付能不能更快一点;服务响应能不能更周到一些;营销方面能不能做得更深一些,能不能构筑起抵御入侵者的长城。

5、产品的本地化设计与生产,这个主要是根据本地居民的需求,比如一些特定的生活习惯、本地文化元素等,都能够影响到消费者的购买。

举个例子,在四川的家具,跟三国文化、熊猫等元素结合,说不准有可能带动一拨销量。本地企业可以这么干,专门围绕几千万人口定制家具。

但全国性的品牌要做到这点,就比较难,他是放到全国范围内去考虑消费需求,会考虑到流行元素、时尚潮流等,但很难兼顾每个地方消费者的爱好。

经销商在做营销时,也可以利用好到这点,比如根据自身辐射的消费群体,跟厂家商量生产更匹配需求的产品,跟中小厂家能协商,跟大厂家估计很难商量。在营销上也可以考虑本地人喜欢哪种套路。

从现实情况看,有很多非常牛的区域家居品牌,无论是厂家,还是经销商,生意都有做得非常好的,我们要做的就是,多向他们学习。

非常重要的是,我们在思想上要有不怕打硬仗的准备,别总拿品牌大小给自己的业绩找借口。如果借口一多,刚开始就畏战,你想做好的可能性几乎没有。

2020-04-07
业主活动 丁伟因退休辞职 苏波接任新华联文旅董事长
新京报快讯(记者 王海亮)2月13日晚间,新华联文化旅游发展股份有限公司(简称“新华联”)发布人事变动公告,新华联董事长丁伟因退休辞去董事长职务,由苏波接任。同... <详情>
2020-04-07
业主活动 “双11”家居网购为何爆发式增长?
随着轰轰烈烈的“双11”落下帷幕,在消费者买买买之后,天猫早前发布了“双11”销售榜单,最终销售额定格在2135亿元,打破2017年创造的1682亿元纪录。从各... <详情>
2020-04-07
业主活动 家装行业互联网趋势明显 互联网家装增长空间巨大
近几年家装行业获客越来越难,城市新楼盘开发越来越少,有机构统计称全国范围内,二手房交易量已超新房。事实上,一些大城市二手房已远超于新房,如上海二手房交易量是新房... <详情>
2020-04-07
业主活动 “营销集单”才是定制家居的护城河
集单能力体现在经营之中,就是谁的渠道门店多,单位时间内签下的订单就更多,自然销售渠道、供应链带来的分工之利也就越大。投资即是选生意,生意有好坏、大小之分。既然资... <详情>
2020-04-07
业主活动 互联网时代的家具企业:线上线下,左右为难!
现在家具企业的日常经营中,最常见的就是线上销售、线下销售无法很好地权衡,让企业管理者“左右为难”,下面笔者以一则案例为背景来详细阐述。P家私股份有限公司是国内老... <详情>
2020-04-07
业主活动 整木经营之道:四个卖家具的,他家生意最好……
一中年女士去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家... <详情>