• QQ空间
  • 收藏

不知如何转型升级?看无门店全屋定制经销商如何年销千万

| 2020-02-13

某全屋定制品牌上海一个市郊区域的经销商。2017年设立公司起步,现今5人核心团队的商贸公司,在写字楼办公、无终端门店,2018年实现订单销售额近1000万元。

没有门店,也能卖全屋定制?客从哪里来?没有展厅、没有产品陈列,没有导购介绍,怎么样实现场景体验、产品体验?如何实现体验、如何产生信任感?在哪里谈单?安装服务如何解决?

我知道,你有很多很多的问题。别急,我们一个个来问、一个个来答。

全屋定制销售重体验,已是共识,终端门店或展厅必须是标配。然而,开一个全屋定制的门店,少说也要二、三百平米,店租、装修、出样、运营成本……没有个小几百万,根本下不来,是一笔不小的投资,也是最大的成本。那么,没有门店就不创业、就不卖货了吗?这两位朋友不信这个邪。他们怎么做的呢?很多做法,涛哥这里作了一些总结。


团队怎么搭

一名产品与设计总监(创始人兼任),负责对总体设计把关,与主案设计师一起,进行客户沟通与提案;

一名客户总监(创始人兼任),负责各种渠道的客户开发、销售与对接;

一名主案设计师,负责根据客户需求进行空间及木作产品方案设计;

一名深化设计师,负责将设计方案与工厂产品与生产进行对接,实现产品落地;

一名项目经理,负责排布安装物流计划,现场交底与沟通,指导和监督外包安装队严格执行安装服务规范;

一名客服兼文员,负责电话客服、微信客服,公众号基本维护以及各项行政事务。

客从哪里来

要实现销售,客流是第一步,没有门店,自然客流自然不存在了。除了门店,还有哪些获客渠道呢?很多。根据自身情况,他们将小区精准推广、异业带单、老客户转介、及公众号私域流量运营作为最重要的获客来源。而当你没有门店的时候,也为这些渠道的拓展带来了非常大的难度,因为最重要的一句话“哪天您来我们门店看看产品”没法说了,所以,要运作好这些渠道实现流量,十分考验销售人员的能力。

货该怎么卖

好不容易引来了客流,没有门店,如何实现转化呢?客人总要看看你的产品质量好不好吧,总要评估一下你的品牌实力强不强吧,更不要说对于全屋定制来说十分重要的“所见即所得”的场景体验了。的确是难!没有门店的体验,能不能强化其他方面的服务体验呢?可以!他们认为,全屋定制是服务业,在服务的主导思维中,产品是载体、是成本,是提供服务的手段,不是最终目的。基于不同的用户及场景所衍伸更定制化的服务,给到消费者更有效的价值,才是最终的目的。

让我们看下他们的一张服务流程图。这不仅仅是一张服务流程图,这也是一张客户的情绪体验旅程图。




2020-02-28
土地流转 博西尼橱柜董事长赵家明:得匠心者得天下
3月9日-12日,中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会在北京国际展览中心【新馆+老馆】同期举办。记者对博西尼董事长赵家明进行独家专访。【记者】:中华橱柜网的网友... <详情>
2020-02-28
土地流转 销售宝典:如何一句话吸引顾客!
“每天有许多顾客到我的店里,但许多人逛一逛、看一看就走人了,实际的成交率并不高。我该如何让他们停下脚步,给导购人员一个推销的机会呢?”这一现象并不是孤立的,门店... <详情>
2020-02-28
土地流转 整木经营之道:四个卖家具的,他家生意最好……
一中年女士去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家... <详情>
2020-02-28
土地流转 “拎包入住”模式下 橱柜品类经销商如何转型?
2017年9月,我和一位木地板企业家交流,他问我一个问题:你说五年后,地板专卖店还会存在吗?就在我沉吟之中,他已经自己说出了答案:我觉得是不会有了。你想想,精装... <详情>
2020-02-28
土地流转 涂料企业如何做好销售方案
当广告成为涂料企业宣传产品、开拓市场不得不为之的一种推广手段时,如何运用好它、并取得最大的效益,就成为涂料企业必须学习的一门课程。单纯抵制、闭关生产或一味投入、... <详情>
2020-02-28
土地流转 推动行业发展 橱柜企业也可“+互联网”
互联网对现代生活的影响涉及方方面面,作为一种经济模式来看,互联网成功实现了销售与信息数据的转化,并打破了地域之间的界限。对橱柜企业来说,大多数都是选择传统的销售... <详情>